В условиях растущей конкуренции на маркетплейсах и в электронной коммерции интуитивные решения перестают работать. Продавец, который ориентируется на догадки, увеличивает бюджет, а его товары требуются в выдаче. Реклама становится дороже, поведение покупателей — сложнее, а алгоритмы платформы — строже. Именно поэтому аналитика превращается не в дополнительный инструмент, а в основу эффективного продвижения.
Почему аналитика критична для продвижения
Продвижение — это не просто запуск рекламы. Эта система: карточка товара, цена, оборачиваемость, отзывы, ставки, конкуренты, видимость в поиске. Все эти элементы влияют на то, покупают товар или нет. Аналитика помогает:
– увидеть, какие действия действительно работают;
– избежать перерасхода бюджета на неэффективные кампании;
– источники точек роста – SKU, категории, направления, регионы;
– быстрее адаптироваться к изменениям в спросе и алгоритмах;
– принятие точных решений — на основе данных, а не на ощущениях.
Принятие решений без аналитики — это стрельба в темноте. При сокращающемся времени вы получаете больше — в деньгах, позициях и клиентах.
Какие данные необходимо проанализировать
1. Показатели карточек товара
– просмотры и клики (CTR);
– конверсия (CR);
– средний чек;
– количество отзывов и рейтинг;
– глубина просмотра, возвраты.
Эти метрики позволяют понять, что карточка «работает»: цепочка обеспечивает визуальное представление, соответствует описанию, есть доверие к компоненту. Если CTR низкий — нужно поменять фото и заголовок. Если конверсия проседает — проблема в цене, отзывах или описании.
2. Динамика продаж и оборачиваемость
– количество заказов по каждому SKU;
– скорость выкачивания остатков;
– сезонные колебания света;
– Пики и провалы продаж.
Анализ этих данных помогает принять решения о повторной закупке, выводе товара из ассортимента, проведении промоакций и корректировке цен.
3. Рентабельность рекламы.
– CPC (стоимость клика);
— CPA (стоимость привлечения клиента);
– ROAS (возврат на рекламные вложения);
– доля рекламных продаж от общего оборота.
На основе этих показателей принимается решение, стоит продолжать продвижение товара, снижать ставки или перераспределять бюджет на более эффективные позиции.
4. Конкурентная среда
– количество аналогов по ключевым запросам;
– их цены, отзывы, позиции в выдаче;
– рекламная активность (например, анализ через MPStats, Moneyplace, Mafin).
Если конкуренты активно продвигаются по нужному ключу — ваша ставка должна быть конкурентной, а карточка — качественной. В противном случае клики будут дорогами, а продаж не будет.
5. Оценка отзывов и рейтинга.
– рост или падение рейтинга по товарам;
– появление негативных комментариев;
— Претензии к качеству, доставке, упаковке.
Эта информация влияет на появление карточек и решений для покупателей. Анализ отзывов позволяет оперативно выявлять причины отказов и отрицательных оценок.
Примеры решений, основанных на аналитике
Решение 1: отключение неэффективной рекламы
Пример: продавец увидел, что при CPC = 20 ₽ и конверсии 0,5% CPA составляет 4 000 ₽, при марже — 1 200 ₽. Вывод — рекламная кампания условна, требуется смена стратегии или корректировка карточки.
Решение 2: запуск продвижения новых SKU
На основе анализа продаж бренда выделяют 3 наиболее конверсионных модели и выпускают новые варианты с другим цветом и упаковкой. Продажи выросли на 30% без дополнительных рекламных затрат.
Решение 3: Участие в акции маркетплейса
Аналитика показала, что в прошлом году в период акции товар продавался в 4 раза быстрее. Принято решение: вовремя отправить на склад большую партию, скорректировать цену, подключить рекламу по ключевым словам. Результат — резкий скачок продаж.
Какие инструменты использовать
– Панели маркетплейсов (WB, Ozon, Яндекс.Маркет);
– Сервисы аналитики: MPStats, Moneyplace, Mafin;
– CRM и BI-системы: для анализа маржинальности, оборачиваемости, остатков;
– Google Looker Studio, Power BI: визуализация и отчёты;
– Рекламные кабинеты: для идентификации ставок, CTR, ROI по кампаниям.
Главное — не просто собирать данные, а регулярно на их основе пересматривать стратегии и предпринимать конкретные действия.
При подготовке статьи частично использовались материалы с сайта teamdeem.ru — аналитика и продвижение товаров на маркетплейсе.
Дата публикации: 16 июля 2022 года
